Publicerat: 28 november, 2018 | Kategori: Försäljning, Webbstrategi
Jag har under mina nästan 20 år som säljare haft tusentals kundmöten. Än i dag blir jag fascinerad och konfunderad över hur det skiljer sig i flyt och resultat mellan mina olika möten.
Under mina år som säljare har jag träffat alla olika personligheter. Mina kundmöten har skiljt sig radikalt både i innehåll och längd.
- En del kunder har jublat över mitt erbjudande och skrivit på utan att blinka.
- Andra har lyssnat helhjärtat och visat engagemang, för att i slutet av mötet tacka nej.
- Jag mött företagaren som helt tagit över mötet genom sin starka person och istället börjat sälja på mig sina produkter.
De flesta jag mött har varit mycket trevliga men vissa har snäst av mig innan jag ens hunnit sätta mig ner. Dessa personer har från att jag tagit hand och hälsat på dem tydligt uttryckt att de minsann inte ska ha något.
På de säljutbildningar jag gick i början av min säljkarriär lärde jag mig ord som säljtrappan, säljstegen, säljtratten och allt vad det heter.
Jag lärde mig möta kundernas invändningar och argument och jag lärde mig göra avslut genom att använda mig av direktmetoden, alternativmetoden och så vidare. På senare år har dock säljtekniken förändrats mycket. Nu handlar det mer än någonsin om att inte sälja till kunden, utan snarare om att lyssna på kundens behov och få den att vilja köpa genom att erbjuda kunskap och stöttning i beslutet. På så vis blir säljmötet både trevligare och grundar sig bättre i rätt beslut.
På senare år har jag förändrat min teknik och idag handlar det inte så mycket om att sälja mitt erbjudande utan snarare om att få kunden att vilja köpa av mig. Jag har slappnat av som person och blivit mer av en kännare än en säljare vilket har resulterat i både roligare möten med mina kunder och bättre resultat.
För ett tag sedan läste jag boken ”Omgiven av idioter”, utgiven av författaren och föreläsaren Thomas Erikson. Boken handlar om olika personlighetstyper vilka kategoriseras efter färg. Den har blivit en storsäljare och beskriver på ett roligt sätt de olika egenskaperna hos respektive personlighetstyp.
Det här är en bok värd att läsa och man får sig några skratt och känner igen sig i en del exempel. Självklart är det inte så enkelt att rakt upp och ner sortera in människor i dessa fack. Varje person är ju unik och kan ha en mix av både positiva och negativa egenskaper från de olika färgerna. Att känna till innehållet i de olika färgerna kan däremot vara bra vid kommunikation med andra människor. Genom det kan man få en (förutfattad) bild av vilken färg personen tillhör. Som säljare har jag fått mig en tankeställare kring hur kunderna fattar beslut. En del gör det välgrundat och andra gör det efter känsla.
Är du en röd, grön, blå eller kanske gul person?
Här nedan är några ord som kännetecknar de olika personlighetstyperna. Det finns fler egenskaper än dessa men jag tar endast upp ett par som exempel.
Röd
Framåtdrivande, beslutsam och viljestark. Kan upplevas som en dålig lyssnare med en enkelriktad kommunikation.
Grön
Lojal, lyhörd och tänker på andra före sig själv. Kan uppfattas som konflikträdd och som en person som har svårt att ta beslut.
Blå
Analytisk och noggrann. Kan upplevas som en perfektionist som kräver fakta och underlag i sina beslut.
Gul
Utåtriktad, kreativ och övertygande. Kan upplevas som ofokuserad och överdriven genom sin humoristiska och högröstade kommunikationsstil.
På jobbet får jag ibland höra från mina kollegor att jag är en typisk röd person. Jag kan hålla med dem till viss del. Själv skulle jag gärna krydda på med lite solskensgul och sommargräs-grönt.
Vilken färg är du?
